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泸州老窖:经销体系大调整

来源:博天堂官网 | 时间:2019-01-23

  界面新闻记者近日从泸州老窖经销商处得到消息,推动泸州老窖快速发展的柒泉模式或将中止,泸州老窖将把柒泉原有参股经销商根据其对品牌的运作程度重新分配到国窖、窖龄、博大、头曲等事业部来管理,而他们原先在柒泉的持股也会相应转换成事业部公司的持股。

  但界面新闻记者联系一位泸州老窖高管进行求证时,他表示:“‘废除柒泉模式’传闻不属实,柒泉模式在泸州老窖发展10年,已经成为泸州老窖营销体系建立不可分割的一部分,哪能说废除就废除?”

  “柒泉模式”是指以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的柒泉公司,从而将公司利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。原片区的销售人员解除与泸州老窖的劳动合同后,也入股到柒泉公司。这种模式相当于泸州老窖将终端销售外包给柒泉公司,再通过合同对其行为予以规范和监督。

  泸州老窖前总经理张良此前在接受界面新闻记者采访中曾表示,这种模式能为企业节省大量销售费用和管理人工等支出;经销商以资金入股支付保证金,能为泸州老窖增加现金流入;同时泸州老窖和经销商利益捆绑的模式,将有利于实现对终端价格管控,团结一批当地较具实力的经销商,防止同一区域内不同经销商之间的相互竞争和渠道资源浪费。“其实利用股权实现利益捆绑的这种模式,还更将有利于发挥各经销商之间渠道资源的合力,提升销售人员对工作的积极性,为市场注入活力与动力。”

  而柒泉模式也确实为泸州老窖的快速发展立下过“汗马功劳”。从2006年开始逐渐将柒泉模式纳入泸州老窖的销售体系,到2009年泸州老窖设立柒泉公司后,从分区域数据看,华北、华中、西南进行细分的区域都实现了销售收入的快速增长,并且远高于整体的增长幅度。2011年,销售费用较上一年减少17600万元,减幅35.24%。2012年,通过柒泉公司销售的国窖1573和特曲系列产品的总销量比例已经占到了70%-80%。

  之前柒泉公司的产品在成本上有比较明显的利润优势,但是在行业调整期内,高端产品销售受阻,市场价格下滑,高毛利空间的优势开始丧失,经销商积极性随之降低,对柒泉模式的调整已经势在必行。

  “不过,七大柒泉公司在过去几年的确为核心经销商带来了不错的回报,所以直接废除是不可能的。”一位老窖内部人士指出,“但调整是必然的,泸州老窖在2014年内部成立了国窖事业部、特曲事业部、电商公司、窖龄酒公司、特曲老酒公司、养生酒公司、博大公司、旅游公司、生命中的那坛酒公司以及其他销售公司,想以此强化产品及价格的管控力度。在这个过程中,柒泉模式的调整将综合考虑老窖和经销商的利益来进行。”

  从今年上半年新的领导团队组建开始,泸州老窖已经开始着手调整柒泉模式。一位经销商告诉界面新闻记者,目前泸州老窖成立了久泰公司专门负责全国的国窖1573运营,而不再是最早的柒泉公司。同样,泸州老窖特曲和特曲老酒、窖龄酒也分别成立了新的公司。

  “逐渐淡化”柒泉模式在泸州老窖的年报中也有所体现,2014年半年报中,泸州老窖还曾提到销售前五名的客户均为各地的柒泉公司,但是2015年的半年报中,已找不到柒泉公司的身影,相应的,2014年报中提出2015年将继续“在销售管理模式上推动事业部制向专营公司体系转型,组建国窖1573品牌专营公司,及多家地区子公司,进一步推动销售管理的专业化和市场化,带动管理精细化”。其中,“多家地区子公司”或许也将是柒泉模式调整的方向之一。

  “具体调整的方向内部也在不断研究,但是首先要保证市场的过渡和经销商的利益。”泸州老窖内部人士指出。

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