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销售技巧怎样与客户更好的交流

来源:博天堂官网 | 时间:2019-04-14

  这个流程是根据一个IT行业客户的采购流程来做的,外侧的箭头是客户上一个IT项目的步骤动作,先有兴趣觉得这个事情可以尝试,然后接受与供应商做初步调研,如果调研结果确实有很多问题需要改善,就开始内部立项筛选供应商,最后签约实施、检验反馈。

  内圈呢就是我们基于客户采购流程制定的销售动作,首先我们筛选最有可能接受解决方案的目标客户,经过沟通让客户认识到目前他们管理的差距,如果客户认可我们就开始做具体调研,根据调研结果制定出可行性方案,最后签合同实施就顺理成章了。

  进一步解析这个流程,如果把这个销售流程或者说采购流程看做一个轮子的话,那么是谁在推这个轮子向前走。

  销售培训班分享就拿项目最初来讲,可能是一个IT专员或者IT经理觉得解决方案这个事情对公司有帮助,有兴趣做这件事情,但以他的能力无法调动公司其他部门配合调研,因此他必须上报IT总监甚至CTO来启动调研这件事情,当内部真正立项之后,公司的其他评估部门就会参与进来共同评估和参与这个项目,到签约时可能CEO也会出面。每个步骤、每个环节都有不同的人参与进来对这个项目产生影响。

  对我们销售来讲,如果这个项目要启动,初期我们必须获得IT部门也就是使用者中高层的认可,他们才愿意让我们参与调研;调研期间,竞争对手也会慢慢参与进来,因此我们必须及时的获得评估部门负责人甚至CEO的认可,让他们成为我们的关键支持者,我们才不会被竞争对手抢单。

  可以说,客户中每个环节出现的参与这个项目的关键人都是这个项目的内在驱动力,项目能否走到最后,很大程度上取决于他们做了哪些动作。

  销售技巧训练课程分享识别出各环节关键人,拜访的目标是让客户承诺做出推动项目的动作,这就是销售流程的秘密,销售是一门学问!

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